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《说话心理学》共情片段拆解05

来源:情诗网    2021-01-08    分类:心情说说

在销售环节中,我们十次有八次会被客户以种种原因拒绝购买,但这不是因为我们产品不行,而是,我们共情能力太弱,让客户对我们有一种防御的心态。如何共情?使用理解—同感—引用这样的一种沟通技巧,就能达到共情客户,达成共识的状态。

理解—同感—引用,是一种消除谈话对象对我们的异议的沟通技巧。它包含三个步骤:

1、理解。我理解你…的感受。

2、同感。身边好多朋友都有和你一样的感受。

3、引用。因为……,所以大部分购买了这个产品的客户反馈使用后对…的帮助很大。

记得有一次,跟客户谈绘本借阅年卡的办理。客户总是以自己没时间陪读、孩子不识字,老人不会讲故事等理由来说暂时不办。

我:没有一个孩子不爱绘本,没有孩子不爱阅读,父母对书本的态度会影响孩子的态度。您给孩子办借阅卡,让他把阅读变成生活里的一种状态,就像喝水吃饭一样,他自然就习惯了阅读。如果错过了6岁前培育孩子阅读习惯黄金期,以后再与他谈阅读就很难了。

客户:我也没办法,我没时间读,等他认识字了再给他办理吧。

……

如果是使用上述方式,我会这样说:

我理解你对于上班回来还要陪孩子阅读的辛苦,大多数人都与你有类似的心情,每天工作那么累,回来还要给孩子陪读,不知道这种陪读到底有没有意义,只是我这里的会员都有反馈,自己陪孩子阅读一段时间后,看到孩子现在每天都想看书的样子,作为妈妈她们觉得自己的付出真的很值得。想想看,自己的孩子变成一个爱阅读的小宝贝,的确很让人期待,您说呢?

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