消费者的情绪表现，大多数是通过其神态、表情、语气和行为等来表达。各种情绪的表达程度也有着明显的差异。
1、消费者在购买活动中的情绪表现，大致可以分为三大类：
（1）积极的感情，如好感、依恋感、热忱、喜爱、满意、愉快等；
（2）消极的感情，如消沉、厌烦、恶感、排斥感、悲哀等；
（3）中性的或双重的确良感情，中性感情表示人对事物的认识完全是理智的，或完全无所谓的。
2、消费者情绪的影响因素
在购买活动中，消费者的情绪主要受购买现场、商品、个人喜好和社会环境的影响。
（1）购买现场环境条件，是影响消费者情绪的重要因素。宽敞明亮、色彩柔和、美观典雅、气氛祥和的商场，会引起消费者愉快、舒畅的情绪反应，使消费者处于喜悦、欢快的积极情绪之中，从而刺激消费者的购买欲望；反之，环境条件差的场所，则会使消费者产生厌恶、烦躁的情绪。
（2）商品本身是影响消费者情绪的另一个因素。当商品能使消费者产生符合自己过去经验所形成的愿望需要的想法时，就会产生积极的情绪，从而导致购买；反之，就会形成消极情绪，打消购买欲望。在现实购买活动中，消费者的情绪演化，是随着对商品的认识过程而发生变化的。随着对商品的深入了解，会产生对商品的“满意——不满意”、“愉快——失望”这样的对立性质的情绪变化。如在购买商品时，消费者发现某种商品的外观好，则会引起愉快情绪，但在深入认识商品时，发现商品的品质较差，则会转变情绪，产生对商品的不满意态度。
（3）影响消费者情绪的第三个因素，是消费者本人在进行购买活动时自身所带有的情绪态度，如欢愉、开朗、振奋或忧愁、悲观等。消费者的这种持久情绪的形成，是以他的心理状况为背景的。这种心理状况背景包含多项内容，如消费者的生理特点、性格倾向、生活经历、事业成败、需求顺逆、道德观念、社会地位、理想信念、乃至生活环境、身体状况和社会关系等。消费者的这些心理背景的差异，构成了各自不同的情绪状态，而这种状态是使消费者的购买心理和购买行为染上同质情绪色彩的根源。
消费者所有的购买决策总是为了追求快乐，或者为了逃避痛苦。快乐与痛苦是我们与生俱来、不可抑制的原始情绪。应用情绪开展市场营销，有以下几个方面：
1、情绪激发作为产品利益
假设在顾客面前有距离同样是10公尺的A、B两家店，卖的也是差不多的商品，但在顾客的心中，却会觉得A店距离比较近，B店比较远。为什么同样的路途却会产生不同的心理距离？
其中的原因就在于：A店的“魅力”让顾客产生“感动”。
情绪总是伴随正面或负面的评价，消费者积极寻找那些让其感到快乐的产品。在产品与服务高度同质化的今天，客户越来越期望着在各种商品体验中得到正面、有情感、而且值得回忆的感觉。这种快乐体验既可能来自于产品的主要利益或次要利益，也可能来自于客户的购买过程。
虽然在大多数情况下，人们希望获得正面、积极的情绪，但这也有例外的情况。例如，悲剧性的电影使观众伤心落泪，然而人们仍喜欢这样的电影。
很多产品把激发消费者的某种情绪作为主要的产品利益。最明显的例子莫过于电影、书籍和音乐。与各种类型的惊险旅游项目一样，拉斯维加斯赌城、迪斯尼乐园作为旅游胜地，无不旨在激发游客的情绪。
·2、情绪降低作为产品利益
··很少有人喜欢感受悲哀、无助、羞辱或恶心。面对这一境况，营销者们设计出许多防止或缓解不愉快情绪的产品。这类产品中最典型的就是各种各样用于抑制忧郁或焦躁症状的非处方药品。
··人们常常光顾百货商店和零售店以消除疲倦、感受刺激、引发渴望。比如现在常见的销品茂模式。
··3、情绪激发影响顾客的推理
··心理学研究指出：我们自己的情绪状态也会影响到我们对别人、对社会事件的推理。
··美国卡内基－梅隆大学的科学家曾经做过这样一个实验：将参加实验的人被随机分成三组，让其中一组人看一段喜剧录像，而另外两组人看的录像分别是关于建筑、癌症和死亡的节目。紧接着，研究人员让他们对自己的情绪时行了评价，然后向他们呈现了一些情侣的照片，并请他们想象在某公众场合遇到这些情侣，同时根据从相片得到的印象，评价这些情侣是否幸福、是否般配，互相是否信任，是否合作等等。结果显示，参加实验的人的情绪状态在他们的判断中扮演了重要角色。处于良好情绪状态的人（看完喜剧的人）对照片中情侣的关系评价也更为积极，而情绪低落的人（看了癌症与死亡节目的人）则更容易认为情侣不般配，互相不信任不合作，也不幸福。
··受情绪影响，人们常常在自认为客观的判断中加入大量的主观演绎。例如，即使是在最公正的法庭上，律师也常常会煽动陪审团的情绪，使他们产生愤怒、感动、同情等等不同情绪，从而影响他们的裁决。
··4、情绪激发形成顾客购买动机
··动机是引发并维持个体行为的内在动力，由动机引发、维持的行为是有组织、有目的、有方向的活动。情绪是激励人的活动，提高人性，可使身心处于活动的最佳状态，进而推动人有效地完成工作任务。研究表明，适当的紧张和焦虑能促使不积极地思考和成功地解决问题。没有一点紧张，或者过度的紧张或焦虑将不利于问题的解决。当消费者的需要和欲望从隐藏状态转化为显性状态时，消费者便会出现紧张情绪，即感到不便，不满与抱怨。这时候，恰到好处的营销方案其实就是在帮助消除消费者紧张情绪，引发购买动机。
但是，有时候，消费者的需求并不强烈，甚至他自己都没有意识到问题的严重性时，营销者通过提醒的方式，或者故意制造紧张氛围，可以有效的引发消费者的紧张情绪，从而形成购买动机。营销中“恐惧”策略，常常能产生预料中的效果。宝洁公司的广告策略几乎总是这样：先提出一个被消费者忽视的问题，然后提出解决方案，从而有效地激发了顾客的购买动机。唐代孙思邈《千金要方•论诊候第四》指出：“古人善为医者，上医医未病之病，中医医欲病之病，下医医已病之病，若不加心用意，於事混淆，即病者难以救矣。” 成功的营销就像“上医”一样，要先于客户了解他们的真正需要，然后通过制造某种紧张情绪，将客户的“需要”转化为“想要”。
总结-情绪对消费者的影响
1.消费者的情绪
有正面、负面、无情绪（理性之人）
2.影响消费者情绪因素
环境、商品、自身情绪
3.应用
被动正向情绪激发、主动负向情绪降低、被动干扰情绪影响推理、被动情绪激发影响购买动机
4.理论联系实际
（1）环境-乱七八糟的出租房
7月份去看房子，遇到1个乱七八糟的出租屋，当时的心情立马变差，烦躁不安。想起此前听朋友说过他看房子时，中介会利用人的落差心理，先带你看一套差房子，降低你的期望值再带你看一套好房子，缓解你的不适感，促成签约。想来这个就是利用环境对消费者产生的情绪来进行销售。
（2）商品-老婆饼
喜欢御蝶坊的老婆饼，因为包装和口感都令人觉得舒适，还没开口，就令人心情愉悦——包装上印有古香古色的故事，老婆饼金灿灿的颜色令人垂涎三尺……
（3）自身情绪
如果我和老公大吵一架，然后去商场散心，这时销售人员给我推销男士皮带，我一定不会怎么搭理他……
（4）被动正向情绪激发
“情绪总是伴随正面或负面的评价，消费者积极寻找那些让其感到快乐的产品。”
同样是理发店，技术也差不多，我倾向于选择那家理发师帅的、且环境好的
（5）主动负向情绪降低
“很少有人喜欢感受悲哀、无助、羞辱或恶心。”我LG喜欢逛超市，他说逛超市令压力降低
（6）被动情绪激发影响购买动机
一长斑的女生去了化妆品店买洗面奶，最后老板告诉她，她的斑要用祛斑霜，否则会越来越严重，处于害怕心理女生买了推荐品……
生活处处是案例，需要以观察者的角度去思考
