客户购买的感情动机
感情动机是由人的感情需要而引发的购买欲望。
感情动机可以分为情绪动机和情感动机。
1． 情绪动机
情绪动机大都是由人们的好奇、好胜心理引起的, 这种动机一般带有某种冲动性, 具有不稳定的特点。针对这种购买动机, 销售人员在销售时要营造一种客户可以接受的氛围。
2． 情感动机
情感动机大都是由荣誉感、集体感、道德感、美感等因素引起的, 比如, 人们为了维护与别人的关系而购买礼品。这种购买动机的特点具有较大的稳定性和深刻性, 购买行为往往可以反映出购买者的精神面貌。
在感情动机的驱使下, 人们会产生以下几种消费心理。
1． 求名心理
这是一种以显示自己的地位和威望为主要目的的购买心理, 也是以追求名优产品或特殊产品为特征的购买心理。客户的购买行为多倾向于高档化、名贵化、复古化, 比如高档汽车、名牌手表等。拥有这种心理的客户, 其购买力很强,对品牌要求较高, 对品牌的售后服务要求也较高, 因此, 销售人员应注重名牌产品的售后问题。
2． 攀比心理
这是一种带有争强好胜的冲动情感的消费心理, 以追求产品的时髦与新颖为特征。客户在选购产品时, 特别关心产品是否时尚, 而对产品的实用性、耐用性以及价格并不在意。客户的经济条件比较好,他们往往是高级时装、珠宝首饰的主要购买者。销售人员应对时尚产品的知识有所了解, 这样才能成为时尚型客户的好参谋。
3． 从众心理
受这种消费心理支配的客户常常会受周围人的影响而跟风购买产品。这是一个相当庞大的客户群体, 并以女性为主。
4． 尊重心理
如果销售人员真诚地为客户服务, 尊重客户的购买行为, 那么即使产品的价格、质量有不尽如人意之处, 客户在感到盛情难却后, 也会乐于购买, 甚至还会产生再次光顾的念头。
5． 爱好心理
一些客户尤其是老年客户往往会根据自己的生活习惯和业余爱好来选购产品。客户的购买倾向比较集中, 行为比较理智,并具有经常性和持续性的特点。
6． 猎奇心理
这是一种以追求产品的奇特为主要目的的消费心理。客户喜欢追求新的享受、乐趣和刺激。
销售人员要摸清客户的感情动机, 根据感情动机制定相应的销售策略。