对于生涯咨询师来说，从“公益”到“收费”是要迈过的一道坎。我第一批的收费客户里有一半以上是公益咨询转化而来的，这其中有幸运的成分，当然也有可以总结和复制的部分，复盘一下分享给同为生涯路上的小伙伴们。
一、专业的咨询前沟通，有助于咨询师和来访者提升对咨询的重视度和投入度。
所谓“专业”，就是无论这次咨询是收费的还是公益不收费的，咨询师都以同样的专业态度和流程来对待。公益咨询，因为是不收费的，所以很多的来询者往往是抱着“反正不要钱，就来试一试”的态度，所以在前期的沟通中，我碰到过打电话不接的、加微信不通过的、沟通起来懒洋洋的、发了表格不回的、咨询的时候身边闹哄哄的。而我做的就是在咨询前的沟通中，让他感受到，这是一次专业的咨询，这是一个有能力有责任感的咨询师，对他是有价值的，虽然没有收费，但是时间的投入是最大的成本，值得他认真对待。可以参考一下我的微信截图。通常分五步：
1）加微信或者打电话，自报家门，感谢对公益平台和咨询师的信任。
2）自信的自我介绍，如果和来询者初步描述的职业生涯困惑有资源交集的，可以强调一下，比如说对某个行业特别熟悉，或者对某个人群特别了解。
3）清晰的流程告知。这里我会特别书面说明，公益咨询等是单次的，而且有时间限定。并且告知来询者，后续有需求可以联系咨询师进行收费咨询。事实也验证了，我的好几个来询者都是因为看了这一段，才在公益咨询结束的时候主动提出了转收费咨询的要求。
4）提醒来询者认真填写表格。必须提醒，填完以后才预约咨询时间。这里我的态度是柔和而坚定的，信息的收集是为了节约时间，提高咨询效率，也是帮助来询者进行自我梳理。如果来询者都不能认真地提供这些资料，那他的意愿度和对自己的责任感是值得商榷的。公益咨询不是施舍，而是把资源优先放给那些真正有意愿改变的人。这样做的好处就是来询者提供的信息越多，他付出的时间越多，他就会越重视这一次的咨询。
5）确认咨询的时间。特别提醒信号的流畅和环境的绝对安静。这一点对于远程咨询的体验和效果特别重要。
二、做咨询过程的专家，熟悉咨询的结构化提问。
在开始咨询的初期，我们往往容易陷入两种情境：1）容易抱着一颗火热的心，更多地借助自己过往的积累和惯有的思路，给来询者进行引导和建议；2）迫不及待的使用各种模型和工具，一对一咨询，做成了一对一培训，手上拿了个榔头，看到哪儿都觉得是钉子，说的比来询者还多，也不知道来询者消化了没有。而恰恰忽略了去刻意练习和熟练运用咨询的结构化，就是咨询过程的管理。在进入“怎么办”之前一定先要问“怎么了”？搞清楚问题才是咨询成功的第一步。这里推荐大家重温新精英生涯咨询实战班的咨询结构化之信息搜集四个模块（现状，期待，努力，障碍）。另外新精英的课后大礼包里还有公益咨询的完整话术，多练习几遍就会有感觉的（例如说明咨询的流程，双方的角色和责任，保密原则等）。目前我在马华兴老师三个月的督导群里，通过大家提交的案例分析来看，信息收集和问题诊断的环节恰恰是突破咨询质量的关键。后续的解决方案通常那几个常用工具就能提供很好的解题思路。
三、即使是单次的公益咨询也要推动来询者迈出改变的“下一步”。
因为公益咨询的时间有限，通常在做的时候，可能前信息搜集问题诊断解决方案是比较完整的，但是行动计划的部分容易忽略。原因是单次咨询的后续咨询师也很难追踪来询者的行为改变。作为一个咨询师，我经常问自己：如何衡量我的咨询做的成功与否？我的思路是：整个咨询过程中，来询者积极正向的体验，思路的进一步开阔，和一定程度上的有效改变是必须的。当然改变分很多种，有认知上的调整，有行为上的改变…而从我自己的咨询经验来讲，只有推动来询者作出第一步的行为改变，才有可能进入良性循环。“咨询时心情激动，咨询后一动不动”，要避免这一点就需要推动来询者做出“下一步”的行动计划，不需要很宏大，但必须可执行，可追踪。这样的改变会给来询者带来自信心的提升和正向激励。事实也证明，我最近的一个从公益转收费的来询者，就是因为这一点，从心理上的不自信到看到行为改变上给自己带来的点滴价值，才决定付费咨询，开启自己的探索和转变之旅。
四、破除收费的“心魔”，很大程度上在于你的关注点是来询者还是自己。
一路走来，我也体会了咨询师可能出现的典型心态：（1）求求你，来问我。（2）求求你，表扬我牛。（3）我担心我做不好。（4）我担心来询者没有付费意愿。
欲望和恐惧都是咨询师的障碍，那么，我们收费的逻辑和底气何在？
人只会为对自己有价值的东西买单，愿不愿意付钱，不是购买力的问题，是值不值得的问题。咨询师的底气不仅仅是来源于我们系统学过生涯理论，同时我们还带着过往职业生涯的经验和积累。与其担心来询者会不会付费，不如问自己：我能给来询者带来什么价值？我如何整合自己过往的积累和资源让这种价值最大化。
从技术层面，我不建议咨询师同时发布收费和公益咨询信息。人之常情，这种选择就是对人性的考验嘛。我坚持的是做有价值有效果的咨询，而公益咨询确实因为次数和时间有限，只能解决相对简单的问题，而长远的改变无法追踪。就我个人而言，我只在上课结束后的3个月做公益咨询，之后我只在我信任的平台上接固定数量的公益咨询，对外个人品牌我只做案例收费咨询。
愿意做公益的小伙伴们都有一颗爱心，马老师也分享了，遇到有意向的询问时，可以先让对方简单介绍困惑，如果问题不大或者之前写过类似的文章，大可以直接发给他。如果确实比较复杂，就可以把自己的咨询产品介绍发给他，让他自己决定。咨询前的沟通和期待的澄清是很有必要的。特别说一下，咨询师的写作和个人优势梳理必不可少，是和来询者建立信任基础的“第一印象”，这两点我还有待提高，就不展开了。
五、反馈机制对于咨询师的个人品牌定位和咨询水准提升非常重要。通常在咨询结束的时候，我们可以问来询者三个问题：
1. 我们这次咨询的都是你想要咨询的话题吗？1-10分打分
2. 我们这次咨询的过程，我是否理解到了你？1-10分打分
3. 这次咨询的有效性如何？1-10分打分
在这里我要加上三个特别重要的问题：
4.刚才的咨询过程中，哪个问题最触动你？
5.刚才的咨询过程中，你最大的收获是什么？
6.你觉得咨询师有什么特点，给你带来的最大的价值是什么？
生涯咨询是一个新兴的行业，我们都在探索和成长的路上。和评估表相比，来自客户的反馈更真实也更有价值。
复盘完毕，专业共享，期待大家携手前行，生涯路上，勿忘初心，不断精进！
作者介绍：
Lily能妈，家有6岁男娃一枚，10年知名外企人力资源管理经验，2年阶段性全职，3年创业、自由职业经验，探索和践行女性不同生涯阶段的多元角色整合与发展。
国家二级心理咨询师、国家认证生涯规划师、OH卡执行师，在生涯规划中整合心理咨询、OH卡潜意识探索，支持来询者开启人生的多元可能。作为大学生职业发展项目公益导师、方得咨询公益咨询团成员，妈妈再出发平台发起人之一，积累了丰富的生涯咨询经验。
咨询风格：亲和有洞察力，特别关注女性美好生涯规划。
如有职业规划咨询或培训需求，欢迎添加微信rumuchunfeng429
也欢迎到能妈客栈No.1@乌镇雅园和No.2@海边阿那亚做客！
践行：更快乐地工作，更幸福地生活，人生可以更美！