小编君从毕业到现在一直在从事教育行业电话销售的工作，也就是所谓的课程顾问。面对销售，很多人的第一反映肯定是比较排斥的，除非你有意愿去了解一个商品。
那么，我们作为销售人员，为了不让客户反感，当电话接通，第一句话是非常关键的，在业内被称为开场白。那么，为了第一句话就能够让客户产生好感和信任，我们说话的语音语调总是很温和，正式的，温和是为了让对方产生好感，正式是为了让对方信任，当然，在这个过程中我们通常都会有客户相关的信息，比如你的姓名。比较常用的开场白比如 “您好，请问是李先生吗？” 然后对方就会说“是” 那么我们会再次说一句 “您好，李先生，我是某某教育机构的课程顾问××老师” 。
当开场白结束后，就会有提问授权，就是为需求挖掘作铺垫，这个时候就会根据客户留下的信息为准而沟通。然后是需求挖掘，这个时候，你就会发现 销售人员会问你一系列问题，但恰恰是在这个时候，你要注意了，当销售人员问过你所有的问题后，你仔细想想就会发现，他所问的问题之间是有所关联的。一般都会依据“过去——现在——未来”的顺序来了解你的情况，例如一个销售人员要卖辅导课程给你家孩子，他肯定会了解你家孩子过去是否有过辅导，之前的辅导是怎么样的形式，结果是怎样的。在这个信息点上你会无意间透露出 你的购买力，你的教育认知度等。然后会了解你家孩子现在的学习情况，以及你未来对孩子的打算等其实这些信息，都会为销售人员让你花钱买课而提供重要的参考。
那么需求挖掘之后，销售人员将会根据你刚才交代的信息，刺你的痛点。告诉你，你家孩子这个成绩肯定是不行的，现在是关键的阶段，这个时候不好好学，肯定会影响之后的学习等等，让你产生危机感，让你着急。那么这个过程之后就会介绍他们的课程，那么介绍课程的优势时肯定会结合你家孩子学习的痛点去讲解的。然后会讲公司的品牌，运营状况等等让你产生信任感。
然后就会介绍价格，但在销售人员主动报价格之前他会停顿一下的，看一下你刚才听完产品介绍后，会是什么反映。如果在此时你要是主动问价格，那么就说明你产生了兴趣，这时销售人员就会心中暗自窃喜，说明你上钩了。在这个报价过程中，其实有一点就会结合你之前所交代的信息，判断你的购买力。如果你当时暴露出你的购买力很强，那么销售人员在给你报价时就会报的比较高。报完价后，销售人员会再停顿一下，看你的反映。这个时候你可能会说 “嗯，我再考虑考虑吧” 那么销售人员就会说一句理解，然后就会问你考虑哪方面？比如是考虑公司呢还是考虑课程或者价格等。这一环节叫做 异议处理。每当你说一个问题，销售人员都会 先说一句 理解，然后再解决你提出的问题等。
当把你所有的问题都解决完后，销售人员就会抛出优惠活动以及优惠价格，而且会告诉你优惠价格就截止到今天或者明天。让你毫不犹豫的抓住优惠价格买了他们的课程或者其他商品。那么，整体来讲，这是一个大概的流程，没有太详细的说明，因为太详细的说明估计得上万字。比如，在让你付钱购买商品时，销售人员的语气，心理活动等等，这些都很关键。
那么从这一点大家也可以看的出来，销售从来不是耍嘴皮子，而是个技术活。也不是全靠口才，更靠智商，情商。
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